Inbound Marketing: la estrategia más efectiva para atraer clientes que te compren una y otra vez

¿Enciendes la televisión y te aburre el ver que no paran de salir anuncios? El inbound marketing tiene la respuesta.
Te aseguramos que no eres el único al que le ocurre eso y que termina navegando en Internet buscando otro tipo de contenidos más interesantes.
Y es que esa es la tendencia. Los consumidores han dicho basta y quieren interactuar con las marcas de otra manera.
¿Cómo?: inbound marketing
Cuidado que hoy conocerás una estrategia que te ayudará a fidelizar a tus clientes para que se conviertan en auténticos evangelizadores de tu marca.
¡Allá vamos!

¿Qué es el inbound marketing?

Empecemos con una definición.
Según Hubspot, el Inbound Marketing es una estrategia que se enfoca en  crear contenido de calidad para atraer tráfico cualificado. Su objetivo es convertir todo este tráfico en clientes fieles a nuestra marca.
¿En qué nos tenemos que fijar de esta definición?

• Atraer: no perseguimos al cliente como se hace en el marketing tradicional (lo veremos más adelante). El usuario se acerca de forma voluntaria.
• Tráfico cualificado: tus contenidos deben enfocarse a tu público objetivo y no en general. De ahí la importancia de definir al buyer persona.
• Convertir en clientes fieles: no nos quedamos en la atracción, seguiremos generando contenidos que hagan que el usuario se convierta en lead y luego en cliente (avanza por nuestro embudo de ventas).

Ahora puede ser que te hayan surgido dudas, pero no te preocupes porque a lo largo del post iremos viendo cada punto.

Inbound marketing VS outbound marketing

La estrategia opuesta al inbound es el outbound marketing (la manera tradicional de promocionar productos y servicios).
Nos referimos a anuncios en prensa, televisión, banners, pop-ups… son impactos publicitarios no esperados que pugnan por una porción de la tarta de tu atención. A menudo, sin muchos miramientos.
En cambio, el inbound se centra en atraer al cliente gracias a los contenidos.
¿Qué conseguimos con esto?
Una cambio radical en la actitud del usuario hacia nuestra marca. En vez de ser algo molesto, nos convertimos en alguien útil para nuestro cliente.

Ventajas y desventajas del inbound marketing para eCommerce

Además de unas mayores ventas finales, aplicar una estrategia de inbound marketing te traerá otra serie de beneficios.

Ventajas

• Autoridad: ya lo comentamos en el post del marketing de contenidos, crear contenidos sobre tu temática te da autoridad.
• Ahorra dinero: es mucho más rentable que el marketing tradicional. Se calcula que los leads de inbound cuestan un 60% menos que los de marketing de interrupción.
• Caer bien: en inbound no hablamos del producto, sino de la persona y sus necesidades. Esto hace que nos vean con mejores ojos que si  intentamos vender directamente.
• Tráfico cualificado: atraemos a usuarios que tienen un interés inicial en tu producto. Esto hace que se dispare la conversión.

Desventajas

• Consumidores heterogéneos: en Internet tenemos el reto de hacer llegar cuanto antes al cliente al producto que busca. ¿Cómo? Mejorando la arquitectura web y la navegabilidad o incorporando un buscador interno.
• Diferentes productos: en tu eCommerce puedes tener productos de compra impulsiva y otros que requieren más reflexión. Saber el ciclo de venta de cada uno e integrarlo en la estrategia es un verdadero reto.
• No siempre se puede educar al cliente: hay sectores en los que el proceso es más complicado.
• Exceso de segmentación: a veces corremos el riesgo de querer acercarnos tanto a un perfil, que podemos perder en el camino a posibles clientes.

Cómo plantear una estrategia de inbound marketing

Una estrategia de inbound marketing puede dividirse en 5 etapas. Vemos una por una.

1. Atracción con contenido

En este post, te explicamos en profundidad cómo desarrollar una estrategia de marketing de contenidos. Por eso ahora nos vamos a centrar solo en lo más importante.

• Buyer persona: tus contenidos solo funcionarán si son atractivos para tu público objetivo, por eso debes esforzarte en conocer sus problemas y necesidades. Si no sabes cómo definirlo, echa un ojo a este post.
• Formato: no solo existe el texto, también tienes vídeos, podcasts, imágenes,
• Calendario editorial: fija una frecuencia y cuándo publicarás.

Además de la creación de contenidos, existen otras estrategias para captar tráfico.

• SEO: posicionamiento orgánico en buscadores. Echa un ojo a nuestra guía SEO para eCommerce.
• Redes sociales: comparte contenido interesante para tu audiencia en las redes sociales para luego dirigirlos hacia tu web.

Una vez que la persona está en nuestra web, seguimos haciendo que avance por nuestro embudo de ventas.

2. De visita a suscriptor (lead)

La 2ª fase consiste en convertir a esa visita en suscriptor (también llamado lead).
Para conseguir su email, le ofrecemos a cambio un ebook, un curso o incluso una prueba de nuestros servicios. Hay 2 formas de plantear estos regalos.

• Lead magnet («imán para captar leads»): si tienes, por ejemplo, un eCommerce de comida para perros, un buen lead magnet sería una «guía de alimentación canina para principiantes».
• Content upgrade: es un contenido extra que complementa el original. En el mismo caso, si has escrito un artículo sobre «la mejor hora para dar de comer a tu perro», el content upgrade podría ser un calendario descargable para marcar las horas. También es muy útil para crear una lista segmentada.

Desde ahora, el email será nuestro principal medio de contacto y lo que nos permitirá pasar a la 3ª fase de la estrategia de inbound marketing.

3. Educación del lead

Aquí hay 2 fases. La 1ª es para determinar hasta qué punto el usuario está preparado para comprar. En cambio, en la 2ª, le encaminamos hacia ello con unos contenidos especiales.

A. Lead scoring

El primer paso cuando tenemos un nuevo contacto es determinar cómo está de «caliente» de cara a comprar (el lead scoring).
La temperatura del lead depende de muchos factores:

• La fuente de tráfico.
• El precio.
• La autoridad de marca.

Si tu eCommerce es pequeño o estás empezando, no hace falta que te preocupes demasiado por esto, en lo que debes centrarte es en lo que viene ahora.

B. Lead nurturing

Es el proceso de educar, cultivar y alimentar (es la traducción literal de nurturing) al potencial cliente captado.
Lo habitual es hacerlo de forma automatizada a través de un autoresponder (una secuencia de emails programada que el usuario va recibiendo poco a poco).
La clave es que los contenidos que mandemos ahora sean acordes con la temperatura del lead. Te ponemos ejemplos:

• Lead frío: mandamos contenidos más genéricos para que el cliente vea las soluciones que tiene a su disposición. Empieza a detectar necesidades.
• Leas más caliente: es consciente de sus problemas y está evaluando posibles soluciones. Aquí mandamos casos de éxito, estadísticas o estudios que refuercen a nuestro productos como respuesta a lo que necesita.

Según la manera de interactuar del usuario con los correos, iremos mandándole los contenidos más apropiados para que siga avanzando por el embudo.

4. Venta del producto o servicio

Si ya has pensado, «vale, ¿pero cuándo vendo?», este es el apartado que estabas buscando.
En uno de los últimos emails de la secuencia enviaremos un email de venta sobre un producto o servicio. Lo más normal es que sea un descuento, aunque también puede ser un regalo extra.
Es muy importante que pongas una fecha límite a la oferta para generar sensación de urgencia. El cliente, al pensar que pierde una oportunidad, sentirá más impulso por comprar.
Además de este email de oferta, al menos enviaremos otro de recordatorio para indicar que el tiempo se acaba.

5. De cliente único a cliente habitual

Ahora es el momento de rematar la faena, nuestro trabajo no acaba con la venta.
Tu objetivo ahora tiene que ser mandarle más información valiosa para que saque más partido a lo que ha comprado. En este punto también es muy importante que cuides la atención posventa.

Herramientas de inbound marketing para eCommerce

Para cada parte del embudo utilizaremos herramientas diferentes, no obstante, vamos a tratar de agruparlas:

1. Atracción

Como vimos antes aquí puedes usar distintas estrategias de captación. Te damos herramientas para cada una.

• Redactor externo: si no quieres crear tú el contenido puedes contratar a una persona que lo haga por ti.
• Automatización de redes sociales: para que muevan tu contenido automáticamente: Buffer, Hootsuite y Postcron
• Publicidad: Facebook Ads, Twitter Ads o Google Adwords serán tus aliadas para atraer tráfico a tu eCommerce.
• SEO: para encontrar palabras clave tienes Ubersuggest, Hypersuggest o Semrush.

Si te decides a escribir tú tus propios contenidos, una herramienta muy buena para encontrar ideas de post es Buzzsumo.

2. Maduración

Aquí entran en juego las herramientas de email marketing.
En este artículo ya te hablamos de cómo Mailchimp, Active Campaing, GetResponse o MailRelay pueden ayudarte.

3. Venta

Necesitarás alguna herramienta para generar la sensación de posible oportunidad perdida.
Si utilizas WordPress puedes utilizar Page Expiration Robot, un plugin para generar scarcity que acompañe a la llamada a la acción.
También hay herramientas de email marketing que te permiten mandar un email automático cuando una persona abandona su carrito. Por ejemplo, Active Campaign.

7 ejemplos de empresas que están aplicando el inbound marketing (y qué puedes aprender de ellas)

1. We Are Knitters: videotutoriales donde te enseñan a utilizar su producto

Es probable que ahora mismo estés pensando algo como:

«Está muy bien esto del inbound y de atraer a los usuarios, pero es que los productos que yo vendo son demasiado simples como para hacer contenidos».

¿Seguro? Lo mismo con este ejemplo de We Are Knitters cambias de idea. 😉

We Are Knitters es una tienda online que solo vende dos cosas: ovillos de lana y agujas para tejer. Pero ese catálogo tan sencillo no les ha impedido tener una audiencia de casi 40.000 suscriptores en YouTube.

Su estrategia consiste en ofrecer tutoriales donde enseñan distintas técnicas para tejer, patrones, etc.

Aquí puedes ver un ejemplo de uno de sus vídeos.

✅ 2. GoPro: contenidos generados por sus propios clientes

GoPro es una empresa que también ha recurrido al videomarketing como una vía para atraer potenciales clientes.

Pero lo hace con un enfoque distinto al que vimos antes.

En lugar de crear ellos mismos los contenidos, su canal de YouTube está lleno de grabaciones de los propios usuarios a los que simplemente les han aplicado algunas mejoras de edición, como en este ejemplo.

Así involucran a su comunidad y al mismo tiempo utilizan esos vídeos como prueba social de que su producto funciona.

Una forma sencilla de adaptar esta estrategia a tu eCommerce sería incentivar a tus seguidores para que compartan fotos o vídeos utilizando tus productos.

De hecho, esta fórmula de contenido generado por el usuario se viene utilizando desde hace mucho en sectores como el de la moda.

✅ 3. Mr. Wonderful: publicaciones que divierten y conectan

Mr. Wonderful es una startup que nació en España en 2013 y que desde entonces ha tenido un crecimiento espectacular.

En gran medida eso ha sido gracias a su carismática imagen de marca. Pero la estrategia de contenidos que siguen en redes también ha tenido mucho que ver. 😉

Esta empresa entendió muy bien que las redes sociales son un espacio en el que entramos para entretenernos.

Y por eso la mitad de sus posts no tienen intención de venta sino que son simplemente frases motivadoras e ilustraciones graciosas, que en muchos casos se han acabado haciendo virales.

¿El resultado?

No solo ha conseguido crear una fuerte conexión con sus seguidores, sino que a día de hoy se ha expandido a nivel internacional y tiene puntos de venta en todo el mundo.

✅ 4. Lucky Brand: un lead magnet con descuento

Un lead magnet es ese «regalo» que les haces a las visitas que llegan hasta tu web a cambio de que te dejen su email (y así pasen a ser tus suscriptores).

En la mayoría de los casos el lead magnet es un ebook o un contenido educativo de algún tipo.

Sin embargo, muchas tiendas online han optado por una estrategia más directa ofreciendo un pequeño descuento.

Por ejemplo este es el caso de la marca de ropa Lucky Brand.

Nada más entrar a la página te salta un pop-up en el que te ofrecen un 10% de descuento a cambio de suscribirte a su newsletter.

Así no solo consiguen que te suscribas, sino que es mucho más probable que acabes haciendo una compra con tal de no desaprovechar ese cupón.

✅ 5. Bespoke Post: segmentar suscriptores desde el primer email

¿Qué pasa una vez que una persona se ha suscrito a tu lista de email?

Pues que llega el momento de segmentarlo. 😉

El lead scoring o segmentación de clientes potenciales es una de las patas del inbound marketing. Su objetivo es que cada uno de tus suscriptores reciba el contenido que más le interesa para conseguir que avance por el embudo de venta.

Por ejemplo, así es como lo hace Bespoke Post, una web que te envía mensualmente una caja con productos sorpresa:

Tras suscribirte a su lista, recibes este email en el que te piden que configures tus preferencias.

En tu tienda online puedes aplicar el mismo sistema para que tus seguidores elijan sobre qué tipos de producto quieren recibir ofertas y contenidos.

✅ 6. Sephora: consejos para mejorar tu look (y conseguir que te mueras de ganas de comprar)

Muchas tiendas online dominan el concepto de la captación.

Publican contenidos de mucha calidad y les ofrecen a sus usuarios lead magnets irresistibles con los que consiguen que se suscriban a su lista de email marketing.

Pero después de eso se atascan.

Su lista crece, pero no consiguen que esos clientes potenciales pasen a hacer una compra.

En muchos casos el motivo es que se centran únicamente en vender y olvidan un paso fundamental: el lead nurturing o cualificación de clientes potenciales.

Es decir, ofrecerles a tus suscriptores contenidos útiles para ganarte su confianza y que sientan deseos de adquirir tus productos.

Las newsletters de Sephora son un buen ejemplo de este proceso:

Aunque hay una pequeña parte de venta, el contenido central del correo es un tutorial que les ofrecen a sus suscriptoras con trucos de maquillaje.

✅ 7. Starbucks Rewards: fidelización para que vuelvas a por un café más

Recuerda que en una estrategia de inbound marketing, la venta no es la meta.

Una vez has conseguido que una persona se convierta en un cliente tienes que asegurarte de que tenga ganas de volver a comprarte una y otra vez.

Es decir, tienes que fidelizarlo.

Y para eso una estrategia clásica son los programas de fidelización.

Como ejemplo tienes Starbucks Rewards, el sistema de puntos de la famosa marca de cafeterías.

Una vez que se han dado de alta, los usuarios van ganando puntos a medida que hacen consumiciones, pero también participando en juegos y concursos que hace la marca en sus redes y en su app móvil (lo cual además es un buen ejemplo de omnicanalidad).

Cada cierto tiempo, los usuarios reciben un email como este recordándoles cuántos puntos tienen acumulados:

En el fondo es como el típico sistema de puntos de cualquier tienda física, pero que sigue funcionando de maravilla para fidelizar a tus clientes.

En caso que quieras conocer más sobre nuestras soluciones en estrategia digital, contactanos y un asesor se pondrá en contacto con vos.

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